Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров
Страница 1

Психология » Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов. » Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

В настоящее время имеется довольно много литературы по таким направлениям практической психологии, как психология общения, психология продаж, психология принятия решений, психология лидерства и т.д.

Но знания переходят в умения и становятся навыками только во время практических занятий. Для этих целей используются различные бизнес-тренинги

. Сейчас данное направление практической психологии активно развивается. Основное отличие подобной формы обучения от традиционных лекций и семинаров заключается в непосредственной активности участников обучения.

Получение практических навыков достигается за счет специальных упражнений, моделирующих реальные ситуации в режиме деловой или ролевой игры. Тренинговые занятия позволяют участникам не только получить дополнительные знания и эмоционально прожить какие-то новые ситуации, но и обменяться собственным опытом друг с другом.

В последнее время все чаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда в “команду переговорщиков” непосредственно включается психолог. В процессе общения с оппонентами он производит визуальную психодиагностику “в режиме реального времени” и выдает соответствующие рекомендации руководителю с помощью соответствующих условных сигналов или во время перерыва.

Подобный подход является “ресурсосберегающим”, как показывает опыт – затраты на услуги высококвалифицированного специалиста с лихвой окупаются выигрышем в переговорах. Естественно, что такие моменты никто не афиширует…

ТАКТИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА.

Тактика переговоров определяется прежде всего теми стратегическими целями и задачами, которые мы определили на этапе информационной подготовки. Здесь также можно выделить два основных направления:

Сценарий переговоров.

Обычно любые переговоры состоят из трех основных этапов:

- взаимное уточнение интересов сторон, их точек зрения и позиций;

- обсуждение интересов и позиций с аргументацией и обоснованием точек зрения;

- согласование позиций оппонентов и выработка договоренности.

Конечно, реально в переговорном процессе эти этапы многократно чередуются вперемешку, но общая последовательность их сохраняется. Поэтому желательно составить план выдвижения своих целей в порядке их относительной важности для вас, определиться, какие задачи стоит решать сразу, какие – чуть позже. Можно набросать черновики отдельных реплик, ответов на предполагаемые возражения. Считается, что самые лучшие экспромты – это «домашние заготовки»!

Организационные моменты

.

Существенным является выбор места

проведения переговоров – дома, на территории оппонента или на нейтральной территории. Зачастую, решения о самых крупных сделках принимаются не в кабинетах, а на охоте или в сауне…

Предварительно надо оценить все плюсы и минусы места. Учитывая материальные затраты, сложность согласований между разными организациями и руководством.

Постарайтесь правильно выбрать время

для переговоров. И здесь большую роль сыграет информация о психофизиологических особенностях вашего оппонента – если он «сова», а вы – «жаворонок», то естественно вам удобнее назначать переговоры на утро, а если наоборот - то на вторую половину дня.

При выборе темпа переговоров

желательно учесть типы темпераментов. Иногда полезно подстраиваться под собеседника, чтобы говорить в темпе его восприятия.

Холерик – тип боевой, легко и быстро раздражающийся, задорный. Такого легко завести фразой «А слабо …?». Он готов преодолеть любые трудности и препятствия на пути к цели. Воля его порывиста, эмоциональность – неуравновешена. Отсюда и неудержимость, вспыльчивость, резкость и прямолинейность, склонность к риску. Если теряет веру в свои возможности – раскисает.

Сангвиник – подвижен, приспособляем к изменяющимся условиям жизни. Обладает быстрыми движениями, быстрым темпом речи, способностью быстро переключать внимание. Обычно пребывает в оптимистическом состоянии духа, риски – просчитывает.

При общении с холериками и сангвиниками желательно обращать их внимание на детали, которых они могут просто не заметить.

Флегматик – медлителен, но энергичен. Его отличает работоспособность, внешняя невозмутимость и выдержка, самообладание, терпеливость. В отношениях – ровен, в меру общителен, болтать по пусту не любит, малоэмоционален. Его не следует торопить с ответом, нужно дать ему возможность хорошо подумать.

Меланхолик – нетороплив в движениях и речи, обладает повышенной эмоциональной чувствительностью. Непривычная обстановка, новые люди и непредвиденные ситуации могут у него вызвать чувство внезапного страха. Переговоры с ними лучше вести через общих знакомых.

Страницы: 1 2

Роль и позиция терапевта в рационально-эмотивной терапии
Позиция психотерапевта, безусловно, дидактична и директивна: он разъясняет, убеждает, учит, он – авторитет, который опровергает ошибочные суждения, указывая на их неточность, произвольность и.т.д. Он апеллирует больше к разуму и логике, н ...

Сущность консультативного процесса в современных подходах арт-терапии
Арт-терапия — это метод лечения посредством художественного творчества [2]. Арт-терапия — один из самых мягких и в то же время глубоких методов в арсенале психологов и психотерапевтов. Арт-терапия не имеет ограничений и противопоказаний, ...

Руководитель: понятие, типы, функции
Понятие: 1.Руководителем считается лицо, направляющее и координирующее деятельность исполнителей, которые в обязательном порядке должны ему подчиняться и в установленных рамках выполнять все его требования. Сам руководитель может брать на ...