Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров
Страница 2

Психология » Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов. » Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

По словам известного психолога А.В.Петровского, резкое требование, иногда допустимое в отношении сангвиника, а тем более флегматика, может вызвать взрыв негодования у холерика и состояние угнетенности у мепланхолика.

Наглядность аргументации

вашей точки зрения должна быть продумана также заранее. Это поможет вам сделать изложение своей позиции более конкретным и взаимосвязанным. И здесь опять может пригодиться предварительно собранная информация о другой психофизиологической особенности вашего оппонента – как он воспринимает окружающий мир, с помощью какого информационного канала.

В литературе по нейролингвистическому программированию (НЛП) выделяются три вида подобных каналов (репрезентативных систем):

- визуальный – через зрительные образы;

- аудиальный – через слуховые или звуковые образы;

- кинестетический – через ощущения своего тела.

Основную систему мировосприятия хорошо описывают слова, которые мы предпочитаем употреблять наиболее часто:

- для визуалов – видеть, рассматривать, ярко, смутно, под другим углом зрения, другая точка зрения;

- для аудиалов – слышать, звучать, шумный, громко, мелодично;

- для кинестетиков – чувствую, ощущаю, схватываю суть проблемы, скованно, свободно, удобно, остро и т.д.

Естественно, что рекламируя какой-либо товар, визуалу надо показать богатство и сочность цветовой гаммы, аудиалу – дать послушать как «это» приятно и нежно шуршит, а кинестетику – просто дать пощупать.

Во время переговоров:

- визуал будет стараться рассмотреть проблему, добиться ясности ситуации, написать четкие и прозрачные планы;

- аудиал постарается обговорить возможные варианты, услышать и высказать интересные идеи, добиться созвучия целей;

- кинестетик будет подходить к решению проблемы, достигать сути дела и взимопонимания, хорошо чувствовать вопрос, постарается обеспечить свободу действий.

Страницы: 1 2 

Понятие и типы темперамента
Темперамент тесно связан с особенностями общения человека с окружающими. Настолько тесно, что многие психологи предлагают по этим особенностям определять и сам темперамент. Темперамент (от латинского temperamentum - надлежащее соотношени ...

Отношение к семье
Хочет ли неверная жена выйти замуж за любовника? Разные исследования показали, что лишь от 13 до 35% их сделали бы это, если такая возможность представится. Более половины женщин определенно не променяли бы мужа на любовника. Приверженно ...

Результаты исследования влияния меньшинства
Первая гипотеза касалась того, что испытуемые будут следовать за большинством чаще, чем за меньшинством-то есть при условии большинства чаще выбирать те фигуры, которые были предложены помощниками экспериментатора. Двусторонний анализ ра ...