Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения
Страница 2

Психология » Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов. » Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения

провокация чувства жалости у партнера – для снижения его активности, усыпления бдительности и подталкивания на уступки. При этом используются такой прием, как «жилетка» - создание образа беззащитного и слабого человека, жалобы партнеру на собственные страдания («поплакать в жилетку»);

тактика ультиматума – является одной из наиболее жестких тактик и проявляется обычно в самом начале переговоров, либо в середине – для перевода их в направлении силовой стратегии. Для этой цели используются следующие приемы: угрозы, шантаж, демонстрация силы. Часто может быть использован специальный прием типа “альтернатива”, когда вам предлагается выбор из двух или более непривлекательных вариантов решения вопроса. Другим специализированным методом является “прием затвора”, когда оппонент имитирует создание для себя безвыходной ситуации с тяжелыми последствиями при невыполнении вами его требований;

тактика выжимания уступок – используются приемы позиционного и психологического давления. Отличается от ультимативной тактики тем, что требования оппонент предъявляет не сразу, а поэтапно, выдвигая их по возрастающей, по мере вашего согласия с предыдущими.

Что же делать

в том случае, если вы столкнулись с подобными неконструктивными тактиками оппонента? Есть несколько контрприемов

, позволяющих умело перехватить инициативу и направить разговор в нужное русло:

“сомнение” – поставьте под сомнение слова оппонента. Поинтересуйтесь, а так ли это? Уверен ли он в том, что говорит? И теперь уже вы задаете вопросы, а оппонент должен на них отвечать;

“рокировка” – заключается в смене ролей. Роль инициатора переговоров или того, кто первым поднял новую тему в процессе их ведения, заведомо слабее и рискованнее, т.к. он всегда вынужден отвечать на вопросы оппонента. В этом случае можно использовать переключающие фразы такого образца:

“Наверное вы догадываетесь, почему мы с вами должны…”;

“А почему вы так думаете?”;

“Кто вам об этом сказал?”;

“Что же вы сами к нам не обратились?”.

- “парафраз” – за основу этого контрприема взят уже упоминавшийся ранее один из видов рефлексивного слушания – перефразирование. Суть его заключается в том, что вы периодически вежливо прерываете речь оппонента фразой типа: “Если я вас правильно понял, то вы утверждаете так-то и то-то…? ”. – “Да”, отвечает оппонент. – “Спасибо.” Отличие в том, что после того, как оппонент привыкнет к таким вмешательствам, усыпив его внимание подобным образом, в очередной раз вы говорите (после его “Да”): “В свою очередь я готов заявить следующее…”.

Таким образом можно переломить нежелательный ход переговоров, или выйти из них хотя бы «без потери лица».

Страницы: 1 2 

Теоретические подходы к изучению лидерства
В исследовании лидерства выделяют три основных подхода – теория личностных качеств, поведенческий подход и ситуационный подход. Начиная с 1920-х годов, последователи теории личностных качеств пытались выяснить, какие характеристики челове ...

Категории «деятельность» и «труд» в психологии
Используя одну из основных своих категорий — деятельность, отечественная психология рассматривает труд человека именно как деятельность, включенную в систему общественных отношений и не существующую вне их, сама сущность которой «определя ...

Семейное консультирование и психотерапия в психологической практике А.А. Бодалева и В.В. Столина
А.А. Бодалев и В.В. Столин выделяют в работе семьей следующие фазы: 1. Фаза концентрации на ребенке. Цель этой фазы - дать понять ребенку, что в лице психолога он имеет сильную поддержку, и должен высказать свои проблемы. Во время первых ...